发布时间：2024-03-11 来源：机械设备
市场洞察专题第3篇，石头想从华为轻量级战略流程「五看三定」中的五看，来谈谈市场洞察该如何做。
初步判断五看三定中的五看，看宏观/行业、看市场/客户、看竞争/标杆、看自身、看机会，是华为市场管理流程MM与业务领先模型BLM市场洞察的复合版本。
分析思路1：PEST分析、价值转移趋势变化分析（行业中高利润环节发生明显的变化）、识别利润区和发现利润区、行业技术趋势变化分析等。
分析思路2：重点分析行业政策、经济趋势、社会趋势、技术趋势、产业链趋势、行业规模与其他趋势。
价值链转移分析：主要分析行业上下游的产品类别、进入壁垒、平均毛利率、公司数、行业集中度（竞争）等五个维度。
看宏观表单参考1：PEST要素、主要内容（趋势/变化）、给行业带来的机遇、给我们大家带来的风险。
看宏观表单参考2：PESTEL因素（PEST+环保、法制）、与本行业相关的重要的因素、未来的变化或趋势、对本企业的机遇、对本企业的挑战。
分析思路1：客户的真实需求的现状与未来的趋势，客户采购习惯的变化，客户内部的结构性变化等。
分析思路5：客户如何分类（市场细分）、客户有哪些需求和偏好，关键购买因素，目前市场空间或存量估计，可与参与的空间或概率（机会评估）等。
分析竞争对手的主要动向与竞争策略，根据竞争对手的竞争策略，预测未来一段时间的行业竞争格局与竞争方式，进而在战略制定过程中明确采取何种竞争策略。
分析思路1：五力模型（现有竞争对手、潜在进入者、替代品、供应商、购买者）。
分析思路3：主要竞争对手的战略、业务设计、经营状况、竞争优势、资源投入、竞争策略等。
分析思路4：竞争对手的发展的策略与竞争策略，对我们有哪些影响，标杆企业有哪些可以借鉴的。
分析思路5：分析竞争对手的战略意图、价值主张、竞争策略、竞争格局以及竞争优劣势等。
工具表单参考：从市场洞察、战略意图、创新焦点、业务设计四个层面作对比，分析竞争对手的优点、缺点，以及带给我们的机会和威胁。
内部资源能力分析，我们在行业成功的关键要素上，跟主要竞争对手去比较，比竞争对手强的就是优势，比竞争对手弱的就是劣势。
分析思路1：经营情况分析（财务指标为主）、商业模式分析、内部运营能力分析等。
工具参考：资源能力分析要素有（无形资源-技术、声誉，有形资源-实物、财务、组织资源，人力资源、组织能力、物资能力、交易能力、知识能力等）。
业务领先模型BLM中的市场洞察，重点在外部，也就是从宏观、客户、竞争三个维度找到市场趋势，分析趋势给公司能够带来的机会与挑战，站在弥补差距的角度思考，哪些趋势有助于弥补差距，进而分析破局点。
如果分析出很多机会与挑战，我们应该抓住主要矛盾，对机会威胁进行排序，筛选出对公司未来发展影响最大的那些趋势。