阿里国际站：开在商家门口的“数字化出海口”

  规模再创历史同期新高，进出口5.29万亿元，同比增长了0.2%，出口3.49万亿元，增长了4.3%。随着国内稳经济、稳外贸政策红利不断释放，重点制造业预期向好，外贸经营主体活力逐渐增强，都将为广东外贸提供坚实和可持续的动力。”在日前举行的广交会“2023外贸企业未来的发展论坛”上，中国贸促会广东省分会副会长崔爽对广东外贸产业的发展给予了肯定，而展览面积和参展公司数均创历史上最新的记录的广交会，更是体现了如今外贸风口的“风势”已经吸引了慢慢的变多的国内商家“想要走出去看看”。

  与传统的外贸相比，在数字化时代，借助以数字底座打造的跨境平台出海是当下中国跨境卖家圈里流行的出海选项，能够为卖家提供更低门槛和更高效率的跨境平台，也正在推动中国的外贸产业走向高水平发展之路。

  要懂外语、要有业务、要搭渠道、要学税务、要建物流……在不少中国商家眼里，从零开始步入外贸行业，无论是走传统的展会形式，还是通过数字化的手段，进入门槛让不少看到“风口”的中国商家望而却步。

  “我是从一个不懂英语、不懂业务、没有渠道开始，在半年时间把店做到了行业TOP3，月均销售额300万元。”在佛山市顺德区杰苧家具有限公司的准00后黄凯看来，有了数字化技术的帮助，传统产业进军外贸其实会很“快”。“这种‘快’体现在选赛道到创业再到公司最终走上正轨的所有的环节。”

  黄凯坦言，自己作为数字化时代的原住民，做出海的第一选择就是选择数字化出海。“这里有属于我们年轻人用科技偷懒的快办法，诸如AI工具的应用，对年轻创业者来讲，真的是‘有手就行’。”黄凯表示，通过阿里国际站的数据参谋功能，他将出海的赛道定在了沙发这样的冷门品类上。“国际站有一个很好用的工具叫数据参谋，我在这个工具里发现了两个有意思的数据：一个是买家规模指数，这个指数越大，卖家越多；一个叫供需比，这个指数越大，卖家越少。其中沙发的供需比260，卖家规模指数1.8，这不是妥妥的蓝海赛道吗？为什么入场的人这么少呢？原来，沙发在不同国家的关税不一样，而且沙发体积大，发货时单个货柜容纳量不多，大家嫌麻烦又效率低，所以做的人少。”黄凯只用半个月，就将自己要做外贸的“赛道”选好了。

  “草根逆袭，还有机会，干外贸就行。”深圳免成科技创始人方泽夫回忆，2017年冬至，做国内电商生意的表哥拉着他一起干外贸时，当时英文菜鸟兼运营小白的他觉得是天方夜谭。“对当时一无所有的我来说，除了创业，我找不到其他改变命运的选择。”2018年，方泽夫用10万元的创业启动资金，租了20平方米的公寓，开始试水外贸。

  但是，摆在方泽夫面前的问题是，跨境平台众多，该怎么选？“由于我喜欢人与人沟通的B2B生意，加上我们一定要选择流量与影响力最大的平台来使我们更快起步，阿里国际站便成为我首次创业的起点，也是我梦想开始的地方。”方泽夫表示，在麦克风这个品类中，他用了短短半年的时间就成为麦克风行业TOP商家，第二年实现6倍增长，第三年借着行业红利，“我们单个平台就完成近2000万元的营收，我也因此实现了买车买房结婚等人生目标。”在方泽夫看来，在如今人工智能的加持下，生意门槛更低了。

  中国的传统外贸人，依靠一张纸一支笔，还有自己积累的市场经验和像广交会这样的平台，在整个世界一步步打响了中国外贸名号。如今，随着数字化浪潮的到来，用数字技术工具来实现更高效率的外贸，正成为新的风潮。

  如何在传统产业赛道里进行数字化外贸全链路建设？来自广东潮汕的广东荣易家科技股份有限公司的创始人林绍武认为，自己的经验可以给更多有意加入外贸的中国商家进行参考。作为阿里国际站的商家，虽然经营着外人看似普通的五金品类，但是林绍武的公司去年在南亚市场就卖出了142个货柜，其中一款五金柜门铰链产品一年卖出1500万套。“今年预估要翻倍，到300个柜。”抓住了国别化运营红利的林绍武满怀信心。在9月采购节，林绍武给自己定下了2400万订单的目标。

  在出海的过程中，林绍武发现，不同国家市场对家具铰链的需求呈现出很大差异。比如欧洲客户会需要做青古铜表面处理，这个要求在别的市场却并没有；北美客户喜欢不锈钢材料质地；亚洲则流行黑色铰链。

  不仅是外观，即便在工艺上，欧洲客户的铰链不需要3D调节螺丝，中东由于流行玻璃柜门和铝框柜门，所以铰链也与别的市场不同。

  事实上，在不同国家、不同市场找到差异化红利，这恰与今年阿里国际站的精准运营相辅相成。据了解，在今年的“外贸双十一”9月采购节期间，阿里国际站针对美国、欧洲、东南亚等不同市场，设置专门的线上展馆，为外贸公司能够带来更精准的流量和商机。对此，林绍武认为，随着这样精准运营、精准流量的进一步推开，荣易家将会从中受益，更进一步精准地深耕目标区域市场。

  如今，林绍武打算把更多精力放在阿里国际站这样的数字外贸平台。在当下的外贸旺季，林绍武的五金同行们不少还在全球各地到处奔波，但依托阿里国际站，林绍武既有线上接单的各项新技术帮忙，又有南亚市场的精准运营，他哪里都不用去，就坐镇广东，决胜千里之外。

  林绍武说：“新生代的海外客户跟老一辈不一样了，他们已习惯了通过线上触达、沟通、业务链接的方式。”通过数字外贸平台的多种新技术，林绍武能把自己的工厂、技术、实力以最低成本、最低门槛展示得更全面。他算了笔账，以往全球跑参加一场展会预估25万元的投入，大概能收到250张名片，单张名片成本1000元；相比之下，他通过阿里国际站获取商机的单个成本在13—30元之间。

  数字化带来的外贸改变，除了能够以更低成本获客外，也为如今的外贸人带来了更多做大做强的可能。“去年我们收到一个来自荷兰的客户询盘，要求我们帮其开发2套键盘工具套装，数量分别是300套和500套，我们起初并没有很重视，以为就是一个国外小团队的订单。”方泽夫表示，在传统外贸模式下，这种订单可能就会被忽视掉了。“我通过OKKI（小满科技推出的外贸生意智能工作台）发现对方这个公司有大量的海关贸易数据，然后通过OKKI里面显示的官网深入研究，发现对方公司原来是荷兰知名的机械键盘团队，是全球机械键盘爱好者心目中的顶流。这让原本漫不经心的我们突然变得异常兴奋，这是和业内顶级公司合作的好机会呀！”据方泽夫介绍，在经过近4个月的反复打样后，第一单共计800套产品成功交付，原本并没有抱很大期望，但是没有想到后面客户的订单一张接着一张，每个季度至少下单1次，数量也从开始的三五百，涨到最高的两三千。“可以说，有OKKI的助力，使这个荷兰客户没有成为‘漏网之鱼’。”

  据商务部公布的多个方面数据显示，与疫情前2019年同期相比，今年前8个月中国进出口规模和外贸主体数量增长超过30%，对新兴市场出口占比提高了近7个百分点，跨境电子商务等新业态规模增长了11倍。“如果说过去20年的爆发式增长来自传统外贸在交易环节的数字化，那么下一个20年，外贸中小商家进一步增长的红利则来自从交易到交付、外贸全流程、全周期数字化带来的高效和确定性。”阿里巴巴国际站总裁张阔表示，在新形势下，国际站要成为开在商家家门口的“数字化出海口”。